БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ БАКШТ СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Желающих поставлять их — сотни. Он будет сообщать Вам об истинном положении дел с ходом переговоров и в любой момент подсказывать, что Вы можете сделать, чтобы продвинуться к успешному завершению переговоров. Они должны иметь презентабельный внешний вид и подвешенный язык. Ведь именно им придется проводить решение в жизнь: Исторические науки Книги для родителей Коллекционирование Красота. Защита от автоматического заполнения Введите символы с картинки. Ваше участие в профессиональных семинарах и тренингах также может способствовать привлечению Клиентов.

Добавил: Bamuro
Размер: 58.27 Mb
Скачали: 21281
Формат: ZIP архив

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров ьакшт продаж.

Опыт самых сильных переговорщиков-практиков — и больше ничего! Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: Приведённый ознакомительный фрагмент книги Большие контракты К. Бакшт, предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес. Основная масса больших контрактов заключается болльшие корпоративными заказчиками, то есть с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями.

Главное средство привлечения корпоративных заказчиков — личный контакт, личные отношения и личные связи. Ниже перечислены этапы активных продаж в их классическом варианте. Последовательность действий при активном привлечении Клиентов.

При массовом привлечении небольших и средних корпоративных заказчиков необходимо действовать в определенной последовательности. Предварительная рассылка коммерческих предложений коньракты факс, E-mail, курьеры, почта при необходимости этот этап часто может быть пропущен.

Большие контракты: «дожим» сделок. Бакшт К.

Первый звонок Клиенту цель — продать встречу: Встреча с Клиентом цель — продать Компанию: Казалось бы, все понятно. Мы знаем поэтапную технологию, позволяющую нам привлекать корпоративных заказчиков. Начнем по ней работать — и успех обеспечен. Бобьшие немного времени, и мы начнем заключать большие контракты один за другим.

«Большие контракты» Константин Бакшт

Технология активных продаж, рассчитанная на обычных корпоративных заказчиков, не годится для переговоров высокого уровня. И если Вы внимательно присмотритесь к перечисленным выше этапам активных продаж, Вы поймете.

По этой технологии получается, что Вы с начала и до конца ведете переговоры с одним и тем же ключевым сотрудником — решающим лицом по Вашему вопросу. И действительно, в небольших частных Компаниях большинство хоть сколько-нибудь существенных вопросов решает директор. В этом случае разумная стратегия — выходить на директора, встречаться и лично с ним решать все вопросы. Но заключить большой контракт с мелкой фирмой у Вас вряд ли получится.

У небольшой Компании просто нет тех денег, которые сделают контракт по-настоящему большим.

Похожие книги на «Большие контракты»

Чтобы заключать большие контракты, Вам надо вести переговоры с крупными и средними организациями с численностью сотрудников от нескольких сотен до нескольких тысяч человек. А некоторые наиболее крупные организации бошьшие в штате десятки или даже сотни тысяч окнтракты. В таких организациях в решении любого существенного вопроса участвуют несколько ключевых лиц. Круг сотрудников Компании, участвующих в принятии решения по Вашему вопросу или влияющих на принятие решения, называют центром ктнтракты решения ЦПР или центром закупки ЦЗ.

  EGO ВИЛЬЯМС МП3 СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Большинство этих людей сами по себе не принимают решение по Вашему вопросу. Тут огромное значение приобретает еще одна особенность классической схемы активных продаж. Предполагается, что Клиент принимает решение, исходя из своих потребностей, то есть из реальной заинтересованности в товарах и услугах Вашей компании. Поскольку речь идет о продажах корпоративным заказчикам, предполагается, что ключевой сотрудник, с которым Вы ведете переговоры, действует, исходя из интересов Компании. Таким образом, исходная схема всем хороша при двух условиях.

Во-первых, Вы можете решать все вопросы с одним ключевым сотрудником Компании-заказчика. Во-вторых, этот ключевой сотрудник действует, исходя из интересов своей Компании.

Такое вполне возможно, если этот ключевой человек — директор и одновременно главный собственник своей Компании. А теперь бооьшие от идеальной ситуации на нашу грешную землю.

Большие контракты скачать fb2, epub, rtf, txt, читать онлайн | Константин Бакшт

Начнем с того, что интересы Компании — это миф. Все мы знаем, как выглядят драконы. Только драконов не бывает. То же и с интересами Компании. Откуда они вообще могут взяться? Что из себя конрракты Компания? Компания — это куча бумаги в сейфе. У них нет интересов. Потому что учредительные документы — просто бумага, а бумага думать не.

Кроме того, Компания состоит из множества людей — сотрудников, у каждого из которых есть какие-то личные интересы. И Бог его знает, как их личные интересы связаны с мифическими интересами Компании.

У многих Компаний есть большиее или даже единственный собственник. В этом случае его личные интересы могут стать теми самыми интересами Компании. В Компании могут также иметься несколько ключевых сотрудников, чьи интересы в плане бизнеса практически тождественны интересам кгнтракты собственника.

Ситуация становится значительно более запутанной, когда собственников в Компании. Наконец, во многих организациях нет и не может быть реального главного собственника.

Это государственные структуры, бюджетные предприятия, а также крупные холдинги в государственной собственности. Руководители этих структур — временщики по определению. И наивно думать, будто чиновники управляют регионом и распоряжаются бюджетом так, чтобы принести максимальную пользу жителям региона.

В одном мы можем быть уверены наверняка: Другие ключевые сотрудники знают, в чем заключаются интересы Компании, но понимают их как-то по-своему. Часто представления разных сотрудников одной Компании о ее интересах в корне различны или даже диаметрально противоположны. Все это резко осложняет вхождение в сотрудничество со средними и крупными организациями.

Вы можете делать им официальные предложения; демонстрировать, бакт Ваши товары и услуги могут быть полезны для их организации. Но клеркам, которые рассматривают Ваши предложения, наплевать как на интересы родной организации, так и на все выгоды Ваших предложений.

Нужно пробиваться на самый верх! Главное — выйти на самого большого босса и заинтересовать его нашим предложением. Если мы договоримся с главным боссом, его подчиненные выстроятся по стойке смирно и сделают, как он скажет. В теории все хорошо.

  КИБЕРГРАД КОМ СЛУШАТЬ И СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО

Оглавление

Но практика, как обычно, опровергает теорию. Организация — наш партнер — занимается поставкой специализированных ГСМ.

Их крупнейшие Клиенты — Российские железные дороги. Около трех лет назад у директора Компании возникла блестящая возможность поднять бизнес на новый уровень: Программа знакомства была подготовлена заранее и продумана до мелочей: Личные отношения кнтракты начальником дороги выстроились замечательные. В конце отдыха начальник дороги сказал: Будем с тобой работать. С тех пор прошло три года. За эти три года не удалось организовать ни одной поставки на О-скую железную дорогу. В то время как со многими другими железными дорогами сотрудничество идет нормально.

Правда, там не пытались знакомиться с начальником дороги в обход начальника службы снабжения. Рассмотрим эту ситуацию с позиции начальника службы снабжения О-ской железной дороги. Как Вы думаете, неужели он сам не знает, где можно купить специализированные ГСМ? Желающих поставлять их — сотни. Вопрос в том, кто из поставщиков будет для снабженцев самым правильным. А главное — он должен тщательно учитывать интересы снабженцев при каждой поставке.

При этом надо понимать, что снабженцы вовсе не рассматривают откаты как должностное преступление. Для них откаты — это обязательная, положенная им по должности часть их личного дохода. Такие снабженцы могут воспринимать любое предложение о существенных поставках, не учитывающее их личный интерес, как попытку воровства из их кармана. Как начальник службы снабжения будет относиться к директору Компании — поставщика специализированных ГСМ, с которым он должен сотрудничать по распоряжению начальника дороги?

Как к наглецу и выскочке. К начальнику конттракты снабжения заранее не подошли, личные отношения не выстроили, об интересе не договорились. Попытались решить контракьы через его голову. Более того, выскочка и хам пришел к нему для согласования поставок обойти снабженца не удалось!

Ну, он покажет этому наглецу кузькину мать!

Константин Бакшт | Большие контракты [] [RTF] • Vanila — глобальный торрент-трекер

Этот выскочка узнает у него, кто тут главный! Ни копейки он не получит!

И как начальник службы снабжения решил, так все и произошло. Какой вывод можно сделать из этой истории? При принятии решений в средних и крупных организациях влиятельные лица, клерки и руководители среднего звена могут играть даже более важную роль, чем само решающее лицо.

Да, именно решающее лицо например, директор выделяет деньги. Но в чаще всего директор лишь визирует решение, которое подготовили его подчиненные — влиятельные лица, или выбирает из нескольких вариантов, подготовленных теми же ключевыми сотрудниками.